Ostajan paikalle

Myynti kulkee!

Hei myyjät, oletteko koskaan olleet ostajan paikalla? Ja nyt en tarkoita lehden tilausta tai uuden liittymän ostamista, vaan yrityksen puolella ostotehtävissä? Ostaja on kuitenkin myyjän tärkein ystävä, koska hän on Asiakas, hän on se jonka luottamuksen yrität saada, ja vakuuttaa oman tuotteesi tai palvelusi ylivoimaisuudesta.

Tiesitkö että ostajalla voi olla virallinen ostajan tutkinto? Tutkintoa tai kurssia suorittaessa käydään myös läpi myyjän käyttäytyminen, miten myyjää käsitellään, ja miten kannattaa neuvotella. Ostotehtävien hoitaminen edellyttää itse asiassa hyvin monipuolista osaamista, eikä pelkkää hintaan katsomista.

Usein myyjien valmennuskursseilla ja koulutuksissa keskitytään mm myyntitekniikoihin, esiintymiseen, tarjousten rakentamiseen, erottavien tekijöiden määrittelemiseen, hinnoitteluun ja kaikkeen muuhun mikä liittyy myyjän työkalupakkiin. Usein unohtuu se tärkein - miten ostaja ajattelee?

Tutkimusten mukaan suurin osa uusista tuote- ja palvelulanseerauksista epäonnistuu. On esimerkiksi paljon pieniä yrityksiä jotka muutaman diplomi-insinöörin voimalla kehittävät jonkun himmelin jolla voi tehdä mitä ihmeellisimpiä asioita. Kun heidän upea himmeli on valmis, ihmetellään sitten porukalla miksi ei kukaan tule sitä ostamaan. Ollaan täysin unohdettu pohtia mitä ostaja oikeasti tarvitsee.

Siksi ostajan tunteminen ja ymmärtäminen onkin niin tärkeätä. Varsinkin kun jokaisen ostajan etusormen ulottuvilla on maailmanlaajuinen tarjonta, josta helposti voi hakea juuri sitä ratkaisua mikä sopii mahdollisimman hyvin hänen tarpeisiinsa.

Kannattaa siis miettiä miten asiakas tekee ostopäätöksen ja sen jälkeen miten ja kuinka siihen mahdollisesti voi vaikuttaa. Hyvä idea onkin myyjänä asettaa itsesi ostajan kenkiin. Mitä paremmin tunnet ostajasi käyttäytymisen ja tarpeet, sitä paremmin pystyt itse miettimään mitä esität ja miten. 

Et kuitenkaan halua haaskata asiakkaan aikaa puhumalla asioista jotka eivät häntä kiinnosta. 

Olen itse monta kertaa katsonut hämmästyneenä vierestä kun innokas myyjä käy yksinpuheluna kaikki mahdolliset toiminteet ja piirteet läpi, kysymättä asiakkaalta ainuttakaan kysymystä koko esityksen aikana. Kun palaveri loppuu ihmetellään sitten miksi ei saatu edes jatkotapaamista aikaiseksi. Tämän jälkeen onkin turha yrittää järjestää uutta tapaamista saman asiakkaan kanssa.

Ja vaikka ei asiakas aina olisikaan oikeassa, hän on kuitenkin se henkilö joka ostopäätöksen tekee. Tai ei tee.

Seth Godin onkin asian hyvin kiteyttänyt: "Älä etsi asiakkaita tuotteellesi, etsi tuotteita asiakkaallesi"